Магазин Хозяюшка - как мы увеличили продажи магазина в 2 раза ? Полная история

Создали новый инстаграм, сайт, разработали рекламную стратегию, прогноз продаж, план мотивации, поставили цель и запустились!

Магазин Хозяюшка – это история, которая началась в 2019 годы и продолжается до сих пор. Ах да – здравствуйте! Все любят кейсы и примеры, и сегодня я расскажу Вам о нашем самом масштабном кейсе. В Августе 2019 года мы начали работу с магазином Хозяюшка. За год работы мы смогли создать для магазина полную стратегию интернет маркетинга с нуля, план продаж, сайт. А также мы смогли адаптировать магазин в разгар короновируса, не допустив спад продаж за счет усиление онлайн-продаж.

О проекте

Магазин Хозяюшка специализируется на продажах косметики, парфюмерии и бытовой химии с продажами в оффлайн, а также с продажами в инстаграм. Целевая аудитория проекта – женщины от 20 до 55 лет, интересующиеся покупками, модой, красотой, парфюмерией, семьей. А также мужчины от 30 до 50 лет. Несмотря на два типа аудитории, важно учесть, что женская аудитория в большинстве – 80%. Работа над продвижением магазина Хозяюшка была начата 12 августа 2019 года.

Магазин Хозяюшка - ДО:

До начала работы проект присутствовал в социальных сетях инстаграм и фейсбук. Инстаграм насчитывал 11000 подписчиков, фейсбук в свою очередь – 20.000. Данные результаты были достигнуты за 4 года существования магазина в социальных сетях. WEB-сайт в магазине отсутствовал. План продаж и мотивация работников выстроена была “на глаз” директором магазина. В ходе анализа INSTAGRAM-аккаунта, была выявлена критически низкая активность подписчиков, в связи с чем INSTAGRAM-аккаунт стал более детально анализироваться. Было выявлено, что в результате проводившихся частых GIVEAWAY, аккаунт собрал массу мертвых аккаунтов, в результате чего охваты инстаграм были критически низкие. Мы стали анализировать всех подписчиков инстаграм-аккаунта и обнаружили, что из 10.800 подписчиков, 90% являются неактивными пользователями с количеством подписок более 5000.

В связи с чем у нас было два выхода – 1. Чистить существующий аккаунт от неактивных пользователей (что заняло бы около 4 месяцев работы), либо создать новый инстаграм-аккаунт и начать его введение полностью с нуля. Это был один из самых сложных этапов работы и решений, в итоге мы совместно с директором магазина решили создать новый инстаграм-аккаунт. Помимо социальных сетей, мы также анализировали прибыль магазина оффлайн при помощи программы бухгалтерского учета 1С. Данная процедура была проведена, для того, чтобы мы могли отслеживать наш результат.

Наша цель

Основная наша цель была – увеличение продаж магазина не только онлайн, но и оффлайн. Я всегда считал, если маркетинг – не продает, то он не нужен. Если интернет-маркетолог не продает, то он уволен =) В любом проекте при диалоге с заказчиками можно услышать: “Хотим больше подписчиков/лайков/активности”. Но это всего лишь задачи и средства, которые хочет заказчик. Задаем вопрос: “Для чего?” – Чтобы больше заработать, конечно же! =) Вот это уже наша цель.

Задачи

  1. Основной инструмент продажи, который мы можем реализовать здесь и сейчас – это развитие нового INSTAGRAM-аккаунта. Для этого нам необходимы контент и реклама. Интернет маркетинг – это 50% исследований и экспериментов, поэтому мы должны были выстроить такую стратегию, при которой заказчик с минимальными затратами мог получить максимальный результат. Помимо этого перед нами стояла задача – не просто создать новый аккаунт, но и не потерять живых подписчиков со старого инстаграм-аккаунта.
  2. Необходимо мотивировать сотрудников магазина продавать еще лучше – для этого нам необходим план продаж. Мы выстроили план продаж на основе анализа прибыли магазина за предыдущие 3 года. В плане продаж учитывалась сезонность продаж, а также спады и подъемы в результате кризиса и других событий.
  3. Создание стратегии рекламы с возможностью масштабирования. Важный момент и частый запрос заказчиков. Примерно он выглядит так “Я ставил 5$, получил 20 сообщений, поставил 10$ – получаю 20 (а иногда и ниже)”. Для создании рекламы в социальных сетях существует отдельная профессия – таргетолог. Без базовый знаний принципов работы Ads Manager масштабироваться очень сложно.
  4. Определение эффективного контента – что это такое? Я часто вижу в Азербайджане, инстаграм-аккаунты с красивом инстадизайном, шапкой, оформленными актуальными (WhatsApp, О нас, Цены и т.д). Однако при анализе проекта снова и снова я встречаю низкую активность. Стоит понимать, что чаще всего инстаграм ведет контент-менеджер (то есть в него вкладываются деньги), а продает он меньше, чем тратит заказчик. Вывод – инстаграм не выгоден. Почему? – Неэффективный контент. Вы можете нанять лучших дизайнеров и делать самые лучшие фотографии. Однако толку от них, если они не продают? Интернет-маркетинг должен продавать и приносить прибыль!
  5. Создание WEB-сайта в перспективе. Основная проблема – это ассортимент магазина. Магазин насчитывает около 15.000 наименований разного ассортимента. Перед нами встала одна из самых сложных задач. Создать интернет магазин с минимальными затратами для заказчика, с широким функционалом и удобной системой загрузки товаров на сайт, а также комфортной категоризации товаров. Помимо этого, одной из самых важных проблем, которая возникла перед нами стала интеграция сайта магазина с программой бухгалтерского учета 1С. В решении этой проблемы были задействованы местные программисты.

Как мы достигли свои цели и выполнили задачи?

Мы создали новый инстаграм-аккаунт и сделали массу постов в старом о том, что у нас новый инстаграм-аккаунт. Также мы подключили рекламу в социальных сетях на активных пользователей старого инстаграм-аккаунта. По нашим подсчетам 80% активных пользователей подписалось на новый инстаграм-аккаунт. Также мы начали тестировать контент. Мы проанализировали посты в эффективности как в рекламе, так и на бесплатном охвате инстаграм, и заметили важную особенность. В случае с Магазином – простые обычные фотографии и видео в IGTV были в разы эффективнее, чем фотографии, собранные графическим дизайнером и видео, собранные видеомонтажером. Это был один из ключевых факторов в Магазине, который определил всю нашу дальнейшую стратегию. Гениальное – просто.

Также одновременно с этим мы начали разработку сайта. Мы решили создать сайт на CMS OpenCard, так как она: 1. Бесплатна 2. Лучше всего подходит для реализации требований заказчика. Сайт был создан в течении 3-х месяцев, и еще 3 месяца ушло на интеграцию сайта с 1С.

Также, помимо этого, мы выстроили план продаж магазина, который одобрил Директор Магазина. И это был наш главный критерий эффективности. Растут цифры по плану – мы молодцы. Не растут – не молодцы =) Это важный момент. Я прекрасно понимаю, что заказчику в принципе не интересна статистика. Отчеты чаще всего остаются и пылятся где-то у нас на компьютере либо у заказчика на почте/в кабинете. Ему это читать не интересно. Для заказчика важен – доход. Для любого предпринимателя и бизнесмена все очень просто: “Хочу вложить 1000, получить 2000 и все”. Статистику интересно смотреть тогда, когда есть что-то особенное и неожиданное. В связи с этим и был выстроен один из принципов нашей работы. Любую информацию мы должны предоставить максимально просто для заказчика. Чтобы ему это было интересно, и он это понимал. Это психология – и ее нужно знать любому интернет-маркетологу.

Коронавирус – протокол “Черный день”

До марта месяца 2020 года план продаж был выполнен. Магазин Хозяюшка набрал 10.000 подписчиков в INSTAGRAM. А далее самое интересное – коронавирус. Вначале, честно говоря, я не думал, что он доберется и до нас. Однако уже в середине марта я понимал – нужен план действий, если Магазин вынужден будет закрыться. В связи с этим я разработал план действий, который назвал эпично: “Протокол: Черный День” . К этому времени был уже готовый сайт, но без товаров. Я понимал, что необходимо переместить свои ресурсы на сайт. И мы это сделали – мы начали создание БЫСТРОЙ системы загрузки товаров на сайт при помощи элементарного EXCEL. В данном случае скорость брала вверх над перфекционизмом. Также был подготовлен план по введению инстаграм аккаунта.

Основная задача данного плана – пережить тяжелый дни с наименьшими потерями. И вот, к концу марта объявляют о закрытии всего в связи с коронавирусом. С 1 Апреля магазин был закрыт – мы усилили рекламу, начали очень быстро загружать товары. Выбрали самые актуальные по приоритету и начали с них. 3 Апреля под одной из наших реклам человек оставил комментарий “Сфоткайте стеллажи и выложите”. Вы даже и не представляете, на сколько этот комментарий был важен. За день мы сделали 250 фотографий и выложили в наш INSTAGRAM-аккаунт. Они не были отредактированы, отфотошоплены. Это были простые и обычные фотографии, сфотканные на телефон Note 10. И тут началась первая волна – пошли продажи. Всем своим сотрудникам я всегда говорил – читайте комментарии пользователей (в наши обязанности не входят ответы, но читать и смотреть, что хотят клиенты и потребители проекта – это супер важно, важен каждый). В Апреле была усиленная реклама в INSTAGRAM.

Благодаря рекламе и фотографиям потери магазина в соотношении с привычными составили лишь 20%. Мы были довольны. В мае магазины были открыты, однако уже вначале было ясно – это ненадолго. Количество зараженных растет. Мы загрузили за апрель 1000 наименований и обнаружили, что 500 наименований уже отсутствовало – товары купили. И хорошо, и плохо. Нужно было увеличить скорость – путем редакций в системе мы смогли добиться ее увеличения до 2000 товаров. Были привлечены фрилансеры с России, с которыми мы активно сотрудничаем в таких ситуациях. Потому что это выгодно. За май магазин полностью компенсировал и даже вышел в плюс с потерями за апрель. Второе закрытие было в июне – и к нему мы были уже готовы на все 100%. Потери магазина составили 0%, план продаж выполняется.

Магазин Хозяюшка - ПОСЛЕ:

До коронавируса Магазин Хозяюшка набрал в инстаграм-аккаунте 10.000 подписчиков. В период пандемии количество подписчиков начало резко расти. На данный момент у магазина 45.000 подписчиков. Цена одного подписчика в период карантина была рекордно низкой – 0.05-0.1 $.  Помимо этого, цена 1-го сообщения в среднем ~ 0.3$. 20% конверсий в продажу. Это значит, что из 5 сообщений – 1 покупатель.

В сравнении с Российскими проектами конверсия низкая. Наиболее вероятно, что это связано с тем, что онлайн продажи в нашей стране только начинают развиваться. На данный момент переписка в инстаграм для людей – это просто переписка. На самом же деле – это целое искусство. Если вы имели возможность быть клиентом в инстаграм у какого-то онлайн-магазина либо курса, то вы понимаете, о чем я. Однако цена одного сообщения в России (В Москве и Санкт – Петербурге) существенно дороже. Это связано с высокой конкуренцией и более дорогими ценами за охват 1000 людей. Не смотря на все это – продажи через инстаграм выгодны.

Последнее время мы также активировали рекламу в фейсбуке. Недостаток фейсбука по сравнению с инстаграм – это низкие показатели бесплатного охвата. Это существенный недостаток. В ходе анализа конкурентов эта гипотеза подтвердилась. Однако реклама там  все равно выгодна. Она выгодна не настолько, как в инстаграм, но выгодна. Это важно. Клиент по инстаграм – завтра уже постоянный клиент. На данный момент мы продолжаем сотрудничать с магазином Хозяюшка и продвигать его.

Заключение

Хочу поблагодарить каждого, кто дошел до этого момента. У многих могут возникнуть вопросы о расходах магазина на рекламу, на наши услуги – но это конфиденциальная информация, которой я не могу поделиться. По поводу цен на наши услуги – они индивидуальны для каждого проекта. Для каждого проекта требуется разный объем работы, чтобы достичь результат. Автор данной статья – Шукюров Заур, подробнее обо мне Вы можете почитать тут. Хотите, чтобы в Вашем проекте были такие же впечатляющие результаты? Пишите нам, мы с радостью ответим на все Ваши вопросы.